番外コラム第3弾：提案書編『ストーリーで捉える提案書』 第4回　〜解決策と実現イメージはセットで示す

研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 番外コラム第3弾：提案書編　 『ストーリーで捉える提案書』 　第4回　〜解決策と実現イメージはセットで示す 　書く人も！読む人も！決める人も！ 　ストーリーを意識して提案書に臨んでみましょう ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 読者の皆さま こんにちは。株式会社チェンジの伊藤です。 「ストーリーで捉える提案書」第4回の今週は「提供する解決策」 と「実現イメージ」パートを中心に進めていきましょう。 他社や他のメンバーとの最大の違いを見せられるポイントであり、 結果として「何をやるのか？（何でお金をもらうのか）」を明確に 整理していきましょう。 ◆◆◆解決策・実現イメージって何だ？◆◆◆ 一言で当パートを言い表すと「提供する商品/サービスの説明」に あたります。これまでに整理した顧客の課題に対する解として、 自社や自部門の考える対策を示す局面ですね。 導入から課題の整理にいたるまでの間に、読み手を「おっ、これは 一味違うな」と思わせ、「では何をすればいいのか？」との問いを 頭に喚起させた状態で示すことで効果が最大化されると とらえましょう。 このパートで語られる内容は大きく分けると2つです。 　1．顧客の課題に対する解決策 　2．解決策を導入した場合に顧客にもたらされる変化 例えば何らかのシステム提案において同一顧客に対して、複数の 会社から類似の提案が行われるケースがあります。顧客の課題に 対して、それぞれの提案する商材（商品/サービス）が似通ったものに なるのは不可避な場合も多く、いかに差別化するかが鍵となります。 特に顧客から要求内容が詳しく提示されているケースであればある ほど、提案内容が似通ったものになり、結果的に他社との違いを価格に よって訴求せざるを得ないケースも増えてくることでしょう。 提案書前半の「背景/現状認識」・「課題認識」からの流れを活用し、 他社（自社内の企画提案であれば他のメンバーや他部門）とは 一味違う内容に仕上げていきましょう。 ◆◆◆小説で言えば「犯人は君だ！」◆◆◆ 今回も小説に当てはめてみましょう。 推理小説で言うと、謎が全て明らかになった後、参加者の最大の 関心事であるテーマ「犯人は誰？」に対する答えが示される部分で しょうか。 複数の謎が絡み合う中、ひとつひとつの謎に対する説明を詳細に 紐解いていく前に、犯人が特定されます。 実際の小説では、まず事件の鍵を握る証拠を個々に整理した上で、 最後に犯人を特定するケースの方が多いかもしれませんが、提案書では やはり結論を先に押し出しましょう。 「犯人」と例えてしまっては聞こえが悪いかもしれませんが、提案書に おける解決策は物語における主人公の位置づけを成すものです。 「提供する解決策」と「実現イメージ」のパートで犯人を華麗に特定 しましょう。 ◆◆◆こんな解決策・実現イメージはちょっと・・・◆◆◆ 解決策・実現イメージが書いてありさえすれば相手に伝わるわけでは ありません。今週もよく見かけるNG例を紐解いてみましょう。 　□パンフレットそのままの内容 　　・課題認識のパートと同様、一般的な内容にとどまっているものや、 　　　相手ならではのメッセージがない解決策では響きません 　　・パンフレットをただ提示するのではなく、これまでに整理した 　　　背景/課題と対応が取れている内容であってはじめて提案書の 　　　物語につながりがうまれます 　□総花的で優先順位が不明 　　・「とりあえず提案できるものは全部書いておこう」とやたら 　　　提案材料を増やしてしまうのはいただけません 　　・課題に優先順位がある以上、解決策の優先順位も明確化 　　　して相手に判断してもらいやすくすることがポイントです 　□専門用語がどっさりで理解不能 　　・実現イメージの図解の中が専門用語だらけで、相手が思考 　　　停止してしまうものも困ります 　　・提案書をはじめとするビジネス文書は読み手の視点に合わせる 　　　ことがポイントです 　　・「なんだか難しいねぇ」と言われては意思決定は進みません 　　　相手の興味は「自分たちの仕事がどのように変わるか？」に 　　　あります 今回もNGポイントを見てきましたが、簡単なようで落とし穴が多い のがこのパートの特徴ですね。 提案の物語の中で、読み手にいかに「お！これはイケそうだ！」と 思わせるかを軸に考えて書いていきましょう。 ◆◆◆BeforeとAfterで差を見せる◆◆◆ 何らかのサービス/商品を顧客（自社）に提供することは、顧客の 現状に変化をもたらすことに他なりません。 料理をしている最中、味が薄いと感じたら塩胡椒を加えるように、 顧客の現状に足りないものや問題のある箇所を、より良い状態に 変えるための提案を行うわけですから、Before（現状）とAfter （提案採用後）を示すことが鍵を握ります。 塩胡椒であれば味も加減もすぐにピンときますが、新たなテーマの 提案はまず相手に理解してもらうことがスタートです。 「自分達は理解していることが必ずしも相手も同様に理解している わけではない」と捉えて臨みましょう。 具体的にはそれまでの調査からBeforeを整理し、提案材料により どこがどのように変化するかをAfterとして整理することが期待値 です。 特にこのパートでは、隅から隅まで読み手が理解できる、また 興味を持てる内容で物語を展開しましょう。 　 ◆◆◆来週は期待効果・実行計画のパート◆◆◆ 今週は解決策・実現イメージのパートを確認してきました。 ここまでくれば、後はもう一息です。 提案した解決策が採用される結果、どのように顧客（相手）に変化が もたらされていくか、またどのように進めていくのかを整理し、 意思決定につなげましょう。 それでは、来週またお会いしましょう。 ♪♪♪♪♪♪♪♪♪<http://jsox.exblog.jp/>♪♪♪♪♪♪♪♪♪ ♪『SOX法コンサルタントのつぶやき』ブログ、はじめました！♪ 日本版SOX法対応プロジェクトで奮闘するチェンジの 若手コンサルタント達の悩みや努力をブログで紹介しています。 現場の生々しい話は、SOX法対応に関ってらっしゃる読者の方の 参考・励みにもなると思います。 是非、温かいコメント書き込みをお待ちしております。 　URL：http://jsox.exblog.jp/ ♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪ ◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆ 今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。 また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。 info@change-jp.com ◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆ 私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の お手伝いをしています。 具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、 自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化 する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を 提供しています。 詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。 URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 番外コラム第3弾：提案書編 『ストーリーで捉える提案書』<第4回> 登録・解除・配信先の変更はこちら >> http://www.change-jp.com/regist_mailmag.html バックナンバーの参照はこちら >> http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html ※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に 転送してください（内容は改変せずにお願いします）。 ※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、 購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生 しても、発行者は責任を負うことができません。 ※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を いただけますようお願い致します。 発行者：株式会社チェンジ（編集担当：伊藤） 150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2008