番外コラム第3弾：提案書編『ストーリーで捉える提案書』 第1回　〜提案書に物語はありますか？

研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 番外コラム第3弾：提案書編 『ストーリーで捉える提案書』 　第1回　〜提案書に物語はありますか？ 　書く人も！読む人も！決める人も！ 　ストーリーを意識して提案書に臨んでみましょう ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ 読者の皆さま こんにちは。株式会社チェンジの伊藤です。 前回までのシリーズ、「たかが議事録、されど議事録」お楽しみ いただけましたでしょうか？ 前々回の「作業の観点に着目した部下育成の勘所」に引き続き、 ちょっと地味だけど、でもなかなか難しいといったテーマを番外編 シリーズとしてお送りしてきております。 去る3月1日に直前までのシリーズとも連動した「議事録の書き方 講座」を実施いたしました。ご参加の皆様ありがとうございました。 次回日程の決定後、また当メルマガにてご案内させていただきます ので引き続き宜しくお願いします。 番外編の第3弾は議事録に引き続きビジネス文書に着目し、 『提案書』をテーマに据えて進めていきたいと思います。 今回は、提案書に『ストーリー』のエッセンスをのせて、展開 していきますので是非お楽しみに。 本題に入る前に、ひとつだけ宣伝させて頂くと、我々株式会社 チェンジでは来る3月11日（火）に、エンプレックス株式会社 （http://www.emplex.jp/）と共催し「これでJ-SOX法はおまかせ！ J-SOX法完全対応セミナー」を開催いたします。 皆様、是非お運びくださいませ。（詳細、以下ご覧下さい） _/_/_/_/_/_/J-SOX法対応セミナー開催決定！(無料）_/_/_/_/_/_/ 『これでJ-SOX法はおまかせ！J-SOX法完全対応セミナー 　〜IPO準備・内部統制の実践ノウハウをご紹介〜』 ----------------------------------------------------------- IPO準備企業において、今後のJ-SOX法対応にお悩みの経営者様、 管理・財務経理・総務部門のご担当者様を対象に、 J-SOX法の基礎概念から実務面まで、様々な疑問にお答えします！ ◆日時：3月11日(火)　13:30〜15:30（東京国際フォーラムにて） ◆主催：エンプレックス株式会社、株式会社チェンジ ＊詳しくはホームページへGo！ 　⇒ http://www.change-jp.com/release/20080227.html _/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/_/ ◆◆◆提案書どれくらい作っていますか？◆◆◆ さて本題に戻ります。 皆様、日頃どれくらいの頻度で提案書を作成していますか？ 「毎日（毎晩）作っているよ！」という方もいれば、「ほとんど 扱うことがない」という方もいらっしゃるかも知れません。 皆さんが作成しお客様に話をする提案書はどのように作成されて いますか？毎回、新規に全て作成するのではなく、過去の資料から うまく流用するケースや、また商品ごとにある程度決まった雛形を 使うケースもあることと思います。 様々な方法で作られる提案書ですが、今回は聞き手/読み手が ストーリー（物語）の中にどっぷり入ってもらうための提案書の 流れを考えたいと思います。 ◆◆◆提案書どれくらい読んでいますか？◆◆◆ コーポレート部門の方は提案書を作る機会はあまり無いかもしれ ません。では取引先の方が持ってくる提案書を読む際を思い浮か べてみてください。どの会社を採用するか？A社とB社はどう違う のだろう？いろいろと思い浮かべながら提案書を読むことでしょう。 提案書に込められた（もしくは込められていない）ストーリー （物語）に目をつけて提案書に接するとまた違った映り方をする かもしれません。 またコーポレート部門を含め、多くの皆様が社内に諮る企画書を 作成する機会があるかと思います。この「企画書」実に「提案書」 と似たものであり、取引先が持参する提案書には、実は社内向けの 企画書のヒントが沢山詰まっているかもしれません。 書き手/読み手に分けて頭出しをしてみましたが、どちらの立場でも 提案書とうまく付き合って価値を出す点では同じです。 必ずしも資料だけで相手が動いてくれるわけではありません。 一方で数多くの会社や企画案にあふれる世の中で、提案書（企画書） の内容が評価を分けることもまた間違いありません。 ものによっては膨大なページ数のものから、気持ちいい（？）1枚 だけの提案書までさまざまですが、「ストーリー」を意識して提案書 を捉えて進めてまいりたいと思いますので、書き手の皆様も読み手の 皆様も是非お付き合いのほど、宜しくお願いします。 ◆◆◆一気に読みきる提案書◆◆◆ お客様から言われて一番嬉しいのが「一気に読みきる提案書だね」 といったお褒めの言葉です。（あまりに内容が薄くて、、ではなく その逆です、勿論） 「一気に読みきる」というとベストセラー小説の帯に書かれている のを思い出します。つまり読み手に夢中になってもらえる読み物と して、提案書が受け止められた時に書き手としては喜びを感じるの ではないでしょうか。 （もちろん企画が通って初めて意味があるのですが） 職業柄、私も提案書を書く機会が多いのですが、読み手の感じて いる悩みや問題点、また実はまだ気づいていない問題点に対して、 提案が刺さった時の快感は忘れられません。 ではどのような提案書は読み手が「一気に読みきってくれる」ので しょうか。その答えは様々だと思いますが、ひとつの理解が今回の テーマである「ストーリー」ではないかと思います。 いたって意外性の無い答えかもしれませんが、ストーリーがしっかり した提案書を書くことはやはり簡単なことではないように思えます。 ◆◆◆提案書におけるストーリー◆◆◆ いまさらですが提案（企画）の目的は、相手の抱える課題に対して 解を提供することと捉えられます。であれば提案書を書く上での ゴールは初めからはっきりしていることになります。 「相手が自分の提案（企画）内容に納得し合意してくれること」 このゴールを達成するためにストーリーを持ち込んでいきたいわけ ですが、概念的な話をしていても始まりません。 提案書におけるストーリーの1パターンについて、ひとつひとつの パーツに分けて来週以降考えていきたいと思います。 今回のシリーズで捉える提案書のパーツ構成は以下の流れです。 　□ 背景/現状認識：相手の置かれている環境を整理 　□ 課題認識：相手の抱える課題を構造化 　□ 提供する解決策：こちら側が提供する内容を整理 　□ 実現イメージ：提供することによる変化を訴求<1> 　□ 期待効果：提供することによる変化を訴求<2> 　□ 実行計画：どのように進めるかを定義 ソリューション営業と言われる営業手法における基本的なパーツ 構成に則りつつ、「相手に読ませるストーリー」を個々に考えて いきたいと思います。 また、補足的にはなりますが、商品主体型の提案書や、提案書 作成時の流用のコツなども盛り込んでいきますのでご期待ください ませ。また是非皆様のご意見をお寄せくださいませ。 毎度、想いがこもって、ついつい長くなりがちの当メルマガですが、 導入の第1週はこのあたりでお別れしたいと思います。 それでは、来週またお会いしましょう。 ♪♪♪♪♪♪♪♪♪<http://jsox.exblog.jp/>♪♪♪♪♪♪♪♪♪ ♪『SOX法コンサルタントのつぶやき』ブログ、はじめました！♪ 日本版SOX法対応プロジェクトで奮闘するチェンジの 若手コンサルタント達の悩みや努力をブログで紹介しています。 現場の生々しい話は、SOX法対応に関ってらっしゃる読者の方の 参考・励みにもなると思います。 是非、温かいコメント書き込みをお待ちしております。 　URL：http://jsox.exblog.jp/ ♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪♪ ◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆ 今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。 また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。 info@change-jp.com ◆◆◆ 株式会社チェンジとは？ ◆◆◆ 私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」の お手伝いをしています。 具体的には、コンサルティングと企業研修の2つの事業を通じて、 自らを変える必要を感じているお客様に対し、目指す姿を明確化 する企画段階からその企画の実行まで、幅広い支援を 提供しています。 詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。 URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com □■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■ 番外コラム第3弾：提案書編 『ストーリーで捉える提案書』<第1回> 登録・解除・配信先の変更はこちら >> http://www.change-jp.com/regist_mailmag.html バックナンバーの参照はこちら >> http://www.change-jp.com/vision/mail_magazine_index.html ※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に 転送してください（内容は改変せずにお願いします）。 ※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、 購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生 しても、発行者は責任を負うことができません。 ※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を いただけますようお願い致します。 発行者：株式会社チェンジ（編集担当：伊藤） 150-0011 東京都渋谷区東1-26-20 東京建物東渋谷ビル11F URL: http://www.change-jp.com Mail: info@change-jp.com ■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□ All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2008