研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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『ビジネス・チュートリアル』No.26
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

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＜＜『フレームワーク』第４集＞＞
〜４つのＰって何だ？〜

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毎週ご愛読ありがとうございます。（株）チェンジの金田です。

ついにワールドカップが始まりました！
これから1ヶ月間は寝不足の毎日が続きます。管理職の皆さまは、
部下の方の生産性低下に頭を悩ませるかもしれませんが、4年に
一度のことですので、少しだけ大目に見てあげてください。
サッカーファンの金田からの切なるお願いです。

ちなみに、アルゼンチンでは、ワールドカップ期間中の月は、
国内総生産（ＧＤＰ）が30-40%程度低下するそうです。
すごい話ですね。
さすがサッカー大国だけあって、国民全員が熱狂し、社会も当然の
ようにそれを受け入れるということなのでしょうか？

まぁ日本でも個別の地域を見れば「だんじり祭り」などで、同様の
ことが起こっているので、それほど違いはないはずですが。

さて、ワールドカップとなると、莫大なお金が動くイベントです。
テレビ放映権、オフィシャルスポンサー費用、会場工事、
チケット・グッズ販売、海外からの観戦者の観光収入などなど、
開催国以外にも労働生産性の低下と引き換えに、さまざまな
ビジネスが生まれます。

となると、FIFA（国際サッカー連盟）も必死になってマーケティング
をして、サッカーファンの人口を増やすために、開催国選びは当然の
こと、放映権の価格設定やらチケットの販売チャネルやら、
イベントのプロモーションやらを考えているはずです。

今週のメルマガでは、そんなマーケティングのフレームワークである
「４つのＰ」について一緒に考えます。
でも、考えた後（メルマガ配信のちょうど5時間後）には、スパッと
頭を切り替えて、一緒に日本代表を応援しましょうね！

頑張れ日本！Samurai Blue！！

◆◆◆ マーケティングのフレームワーク「４つのＰ」 ◆◆◆

フレームワークシリーズの最終回は、マーケティングのフレーム
ワークの代表格、「４つのＰ」をご紹介します。

（既にマーケティングや４つのＰにお詳しい方は、
　次の◆◆◆マークまで読み飛ばして下さいませ）

ところで、そもそも「マーケティング」って何でしょうか？

ともすると、テレビCMのような広告活動や、はたまた広告業界の
方々の専売特許のような限定的なイメージを持たれることも
少なくない用語ですが、近年の考え方では、顧客の視点を考えて
商品を開発したり、どこで商品を販売するかを考えたり、
いくらで売ればよいのかを考えたり、といった、幅広い要素を
含んで捉えられているようです。

社団法人日本マーケティング協会（※）の定義によると、
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に
立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う
市場創造のための総合的活動である」

となっています。
・・・なんだか難しそうです。

※出典：日本マーケティング協会： http://www.jma-jp.org/

P.F.ドラッカー先生に言わせると「マーケティングの究極の目標は、
セリング（売り込み）を不要にすること」であり、
「企業が生み出すものがお客さんに売れるための仕組み全般」が
その範疇と考えられます。

こう言ってしまうと、なにやら企業活動のほとんどを包含して
しまいそうな、広い概念ですね。
少なくとも、マーケティングは、寿司のことを”しーすー”と
言ったり、六本木のことを”ギロッポン”と言ってしまうような
華やかな世界の話だけではないということです。

そんな幅広な概念としてのマーケティングですから、それを語ろう
とすると、もの凄くたくさんの要素が出てきます。

そんな膨大な要素を「まあでも、大きく分ければ4つくらいでしょ」
と気持ちよくエイヤでバッサリやってしまったのが、ジェローム・
マッカーシーさんという人であり、その4つこそが「４つのＰ」
として長く親しまれているフレームワークです。

◆４つのＰとは

４つのＰは、"P"のつく4つの単語に由来します。

・Product（製品）
・Price（価格）
・Place（場所/チャネル）
・Promotion（販売促進施策）

事業を展開する際に、これら4つの要素をどのように組合せるか
（マーケティング・ミックス）が重要であるとされます。

おなじみのラーメン屋で、例を見てみましょう。

Product（製品）
・オーソドックスだが奥の深い本物の醤油味（製品コンセプト）
・店主自ら全国を歩いて発掘した食材（原材料）
・家族客にも入りやすい明るい内装（サービス）

Price（価格）
・主力ラーメンは近隣店の価格を考慮して700円に設定
・1ランク上の「特製醤油」は敢えて1000円と高めに設定
・リピーター化を狙った会員証の提示で、100円分の
　サービス

Place（場所/チャネル）
・立地は駅近、住宅街へ抜ける道路沿いで客足は上々
・自宅で作れるパックを製造し、インターネットでも販売
・人気のおつまみチャーシューはスーパーの惣菜コーナーでも販売

Promotion
・タウン誌に広告を掲載
・金曜の夕方は、土日の来店を見込み駅前でチラシ配り
・家族でのご来店で餃子1皿サービス！

等々、要素はたくさん出てきます。

これらの要素を、それぞれが整合して効果的にお客さんに
働きかけるように組合せることが求められます。

◆◆◆ ４つのＰはとても身近。でもだからこそ・・ ◆◆◆

マーケティングのフレームワークとしてご紹介した４つのＰですが
小難しく考える必要はありません。
とても身近で便利なツールです。

◆とある会社の営業会議

成績が芳しくなく予算達成が危ぶまれる中、武闘派で知られる
営業部長がいつも以上に気合の入った檄を飛ばしていました。

「先月までのA商品キャンペーンは不発に終わった！情けない！！」
「なので、今月からはB商品を重点強化だ！」
「具体的なプランは、○○君、キミが考えたまえ！！任せた！！」

さすが武闘派、丸投げにも気合がみなぎっています。
困りました・・・さてどうしましょう？

こんな時にも、うんざりして新橋の飲み屋で愚痴る前に４つのＰを
使ってみましょう。
　・Product
　　 ⇒B商品のどんな特長をどのように訴求しようか
　・Price
　　 ⇒どんな値引きのプランを考えようか
　・Place
　　 ⇒これまでと違うチャネルで販売することはできないか
　・Promotion
　　 ⇒どんな販促施策を打とうか
こんな風に、まず考え始めるための取っ掛かりを与えてくれます。

◆幅広で、身近であるが故に、発展系を唱える人が多い

しかし、そんな４つのＰも、やはり完璧なツールではありません。

そもそも取り扱う要素が幅広で無数にあるマーケティングの世界を
たった4つのカテゴリーで表現することは、複雑なものを簡単に
わかりやすくしたという側面では大変大きな功績です。
しかし、逆に利用する側の分析が深くなるほどに、表現しきれない
要素が増えてくるのもまた事実です。

現在ではマーケティングの大家といえばフィリップ・コトラーさん
が有名ですが、この人は特にサービスの領域において、４つのＰに
新たな3つを加えて、７つのＰにすべきと提唱しました。
加えたのは以下の3つです。

・People（サービスを提供する人材）
・Process（サービスを提供するプロセス/方法）
・Physical evidence（サービス品質を表す物的証拠）

また、ロバート・ラウターボーンさんという人は、４つのＰは
供給者側の視点で作られているので、顧客側の視点でも考えるべき
として、４つのＣを提唱しました。

・Customer value（顧客にとっての価値）
・Cost to the Customer（顧客の負担）
・Convenience（顧客にとっての利便性）
・Communication（顧客とのコミュニケーション）

※４つのＣはそれぞれProduct,Price,Place,Promotionと
　関連付けられています

以上の2つは比較的有名ですが、この他にも、４つのＰをベースに
発展系を唱える人は後を絶ちません。

それだけ、４つのＰが考え方として成熟していることを表すと
同時に、マーケティングの世界が取り扱う要素が広く複雑なもので
あることを表していると言えるでしょう。

◆◆◆まとめ：フレームワークの使い方◆◆◆

前述の通り、４つのＰは特に原型をベースに派生的なフレーム
ワークを生み出す傾向が顕著ですが、フレームワークというものは
実際の活用においては、当たり前のように組み合わせたり
変形させたりするものです。

まずは検討や議論の取っ掛かりとして活用し、また大きく全体像を
議論する際に最大限その力を発揮します。

詳細な議論や個別具体的な検討段階に入ったら、フレームワークの
『枠』にはめられてしまうことなく自由にその殻を破って、独自の
視点でカスタマイズしていきましょう。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

今週でフレームワークの単元も完了です。お疲れ様でした。
これで、読者の皆さんは、企画会議等で煮詰まった時にも、
「よしっ。これで整理しよう！」と大胆かつロジカルに検討の軸を
切り出すことが出来るようになっているはずです。

来週からは、ユビキタスの章が始まります。ついに、ユビキタスも
現実の生活に近づいてきました。
「なんのこっちゃ？」と首を傾げるだけではなく、ユビキタスの
応用で、どんな世界が実現されうるのか一緒に考えましょう！

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　■：（５）提案営業・ソリューション営業
　■：（６）競争力とポジショニング
　■：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

チャラララーン♪
またもレベルアップです。
来週からは、ＳＦ作家になったつもりで、近い未来について
想像と妄想をめぐらせて楽しみましょう。

◆◆◆ 要望・体験談・コメント募集！ ◆◆◆

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第26号＞＞

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