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『ビジネス・チュートリアル』No.22
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『競争力とポジショニング』第４集＞＞
〜経営資源ってどうやって配分するの？〜

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いつもご愛読ありがとうございます。（株）チェンジの金田です。
すっかり春めいて「春眠暁を覚えず」に毎朝苦しんでいます。

ソフトバンクがボーダフォンを買収するというニュースが世間を
騒がせましたが、4/27に株式取得を完了し、買収が完了しました。
買収額は、1.75兆円という巨大Ｍ＆Ａ案件です。

ソフトバンクにとっては、やっと手に入れた携帯キャリアだけ
あって買収後は矢継ぎ早に様々なニュースを発信しています。

例えば、新規に3000億円を投資し、2007年3月期中に第３世代携帯
電話サービスの基地局を２万カ所以上増設して、携帯電話としての
基本的なサービス能力を増強するそうです。
また、シャープ製端末を”AQUOS”ブランドで発表して、端末の
バリエーションも強化するとのことです。
もちろん、Yahoo!との連携も楽しみです。

しかし極めつけは、アップルと提携して「iPod携帯」を投入する
ことでしょう。
これは私も是非欲しいです。iPodから直接”iTuneストア”に
アクセスして楽曲を購入できるわけです。
なんて便利で魅力的なのでしょうか！
希望を言えば、iPod並みに小型・軽量でハイセンスなデザインに
していただきたいですが。。。

今回のソフトバンクの買収によって、携帯電話市場が完全な
３強体制になったといえます。

・現在の王者であるドコモ
・端末バリエーションと法人ソリューションを武器にするａｕ
・新サービスとコラボによるブランド強化で迫るソフトバンク

消費者としては、競争の激化はサービス向上を生み出すため、
うれしい限りですが、競争の当事者としては、悩ましい限りです。

「ナンバーポータビリティ（*）」の導入を目前に、競合に対して
どのような差別化を図り消費者を惹きつけるかを、きっと必死に
考えてらっしゃるのではないでしょうか。
そして、その次に来るユビキタス社会での優位なポジションを、
いかに獲得するのかを模索しているはずです。

（*）契約するキャリアを変更しても電話番号が変わらないシステム

今週は、『競争力とポジショニング』の最終回ということで、
「ポジショニング」と「選択と集中」について考えます。

◆◆◆経営資源ってどうやって配分するの？◆◆◆

前回は、「競争戦略」というテーマで、差別化の方法を中心にして
一緒に考えてきました。
差別化には、以下の3つの方法がありましたね。
皆さんの日々のお仕事も、長い目で見ると、事業/会社の差別化に
つながっているのではないでしょうか？

◇物理的な差別化
◇ブランドの差別化
◇関係の差別化

さて、今回は最終回ですが、「ポジショニング」と「選択と集中」
という2つのテーマを取り上げたいと思います。

■「ポジショニング」〜顧客から見た自社と競合の差とは？

このポジションとかポジショニングっていう言葉は、自社や戦略に
ついて大上段で議論するときに、ときどき聞く言葉です。
小洒落た居酒屋で、”ギョーカイ”っぽいサラリーマンの方々が
ときどき身振り手振り大き目に話しているのを聞いたりもします。

◇「当社は最後発だから、ポジション取りが難しい」
◇「上手いポジショニングができそうにないから撤退だ」
◇「市場のどこにポジショニングすれば、勝てるの？」

ポジショニングというのは、日本語訳すれば、「位置取り」や
「立ち位置」という意味ですが、もうちょっと掘り下げてみたい
ところです。

本メルマガでは、ポジショニングを『顧客から見たときに、独自の
位置（ポジション）を占めるために、自社の製品やサービスの価値
を設計すること』と定義します。

例えば、皆さんの会社が「世界で最も小さく、軽いモノ」を開発
したとします。その場合、サイズと重量という2つの観点が顧客に
とって価値を持たなければなりません。
顧客が既存製品のことを、「大きすぎるな〜、ちょっと重いな〜」
と評価しているときに、はじめてポジショニングが有効に働きます。
ポジショニングは自社の都合ではなく、顧客の視点で定義される
ことが重要なのです。

ポジショニングは他社と差別化することを意識して行うため、
簡単に他社が追随できないようなポジションを築き上げなければ
なりません。

また、自社が築き上げたポジションが「美味しい」ものであれば
あるほど、他社も確実に巻き返しを図るため、常に市場の変化に
合わせて自社のポジショニングを見直して行くことが求められます。

つまり、顧客にとっての価値を考え抜くことがポジショニングの
巧拙・効果を決めることに他なりません。

■「選択と集中」〜経営資源投資のバランス

会社の経営方針で「選択と集中」という言葉が盛り込まれて
いるのを見たことはありませんか？

「選択と集中」という言葉は、ゼネラル・エレクトリック社の
ジャック・ウェルチ元CEOの経営手法として有名になりました。
一時期、日本でもジャック・ウェルチ氏の書籍が売れたりして、
話題になりましたよね。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/
ASIN/4532192889/503-1352924-7724706

同社は、その市場で1番か2番になれない事業は高い利益を出せない
と評価して、撤退や他社への売却を決めたそうです。
「No.1/No.2戦略」とも呼ばれますが、すごい意思決定です。

市場の中で、1番か2番の事業だけを残すとしたら、弊社チェンジは
存在自体がなくなってしまいます（笑）。

一般の会社にとっては、「選択と集中」というのは、経営資源を
投じる事業を絞り込み、絞り込んだ事業を集中的に強化することで
企業全体の収益を高めることを意味します。

バブル期に日本の大企業は事業の多角化を行ないましたが、本業と
全く関係のない分野への参入も多かったため、全体の経営効率低下
を招き、弊害が多くなってしまいました。
そこで、「選択と集中」によって本業とは関係の薄い事業から
撤退し、「原点回帰」という御旗の下に、主力の事業部門に改めて
集中的に経営資源を配分したのですね。

恐らく、皆さんはこのような文脈で「選択と集中」という言葉を見た
ことがあるのではないでしょうか。

◆◆◆まとめ：戦略とは何だろう？◆◆◆

４週間にわたって、『競争力とポジショニング』という観点から、
小難しく語られる戦略について一緒に考えてきました。
振り返ってよくよく考えてみると、実は非常に単純で当たり前な
ことなのかも知れません。

その本質は、以下のようなこととも言えるでしょう。
　【１】徹底的にお客様のことを考えよう
　【２】割り切って意思決定しよう
　【３】決めたら腹を括って実行しよう、でも時々見直そう

とはいえ、本質は常に実践が難しいものでもあります。
深い自戒を込めながら、「当たり前のことができる」ように
一緒に前向きに歩いていきましょう。

『競争力とポジショニング』は、今週で最終回です。ご愛読および
多くのコメントを頂戴し、ありがとうございました。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

来週からは「フレームワーク」です。
様々なものが開発され、世に溢れ出ていますが、長い時間をかけて
深く勉強しなくても、うまく使うと、とても便利な上に、ちょっと
賢く見られたりもします。
そんなビジネスパーソンの秘密兵器をご紹介します。

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　■：（５）提案営業・ソリューション営業
　■：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

またまたレベルアップです♪
このまま春風に乗って一気に登りつめましょう。
来週からは、スマートビジネスパーソンまたは自称ＭＢＡホルダー
を目指していきましょう。

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第22号＞＞

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