研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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『ビジネス・チュートリアル』No.20
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『競争力とポジショニング』第２集＞＞
〜機会の発見ってどうやるの？〜

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こんにちは。株式会社チェンジ金田です。
今日は、ゴールデンウィークの狭間で、気温がだいぶ上がるよう
です。ご家族でお出掛けになる方も多いのではないでしょうか。

さて、今週は”Web2.0”です。最近耳にするキーワードで関連本も
よく売れているようです。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4844322524/
ref=pd_bxgy_text_1/249-2793506-7285110

”Web2.0”ですが、「インターネットの新バージョンですよー！
買わないと時代遅れになっちゃうわよー！！」というものでは
なく、インターネット進化の概念をあらわす言葉のようです。

この言葉を考案したのは、ティム・オライリーというIT系出版社の
CEOなのですが、ここ数年来起きているインターネットの変化と
トレンドを「第二世代Web＝Web2.0」と名付けました。

最近のインターネットの変化には、様々なものがありますが、私は
ユーザの参加が進んでいることが最大の特徴だと理解しています。

これまでは、各企業が必死にお金をかけて構築したホームページの
情報を検索エンジンを通じて活用していた配信者中心の形式であり
既存のマスメディアのあり方と大きな違いはありませんでした。

しかし、ウィキペディア（Wikipedia：http://ja.wikipedia.org/）
やブログが、ここ数年ユーザに利用されるようになり、個人の知恵
がインターネット上にデータベースとして増殖しています。
”２ちゃんねる”的な「トイレの落書き」が、利用者の広がりに
伴い、より価値の高い、ソフィスティケートされたものに変わった
と私は考えています。
つまり極論すれば、「Web2.0は、上品な２ちゃんねる」とも
言えるのでしょう。（←Web研究者の皆さま、申し訳ありません）

ちなみに、このWeb2.0という言葉は、”的”や”チック”を付けて
使います。
「あの会社って、Web2.0的だよね」
「このサイトは、割とWeb2.0チックかも」といった用法です。
是非、皆さまも一度、社内や飲み屋で使ってみてください。
ただし、「○○さんって、Web2.0っぽいね」
「この企画はWeb2.0的にイケてない」なんて乱発すると、きっと
嫌われること請け合いなので気をつけてくださいね。

さて、今日は「戦略を立てるための機会発見」について考えます。
Web2.0的なこれからのITには、きっと沢山の機会が隠されている
はずです。一緒に宝探しに出かけましょう！

◆◆◆戦略を立てるための機会発見とは？◆◆◆

先週は『戦略って何だ？』というテーマで、会社の中で頻繁に
耳にするけど、その中身はよく分からない戦略について考えて
みました。

本メルマガの中では、戦略の意味するところを次の３点で整理
しましたね。思い出してください！

戦略とは・・・
１．企業の目標達成の機会を発見し、
２．資源を集中投入すべき領域を決定し、
３．実行可能なアクションに落とし込むこと

今週は、最初のステップである「機会の発見」ってどうやるの？
ということについて考えてみたいと思います。

◆◆◆ちょっとその前に：読者の方からの問い合わせ◆◆◆

本題に入る前に、ちょっと時間をください。読者の方から
お問い合わせを頂きましたので、この場を借りて回答いたします。
メルマガの内容について、質問を頂くのって、本当に嬉しいです。
皆さんも是非、下記アドレスまで質問をお寄せください。
<info@change-jp.com>

■ご質問：
　いわゆる経営戦略と、担当者レベルが描く戦略（戦略的に顧客を
　開拓するとか・・・）って、違うんですか？

■回答：
　結論から言うと、戦略が対象としているレベル/範囲が異なる
　だけで、基本的な考え方は変わりません。

戦略という言葉は、全社レベル⇒事業/機能レベル⇒部門レベル⇒
個人レベルという階層毎に使われています。
戦略というのは、全社レベルだと、
「市場シェアNo.1/No.2事業へのフォーカス」のような形で、
抽象度が高いため、具体的な日々の業務に落とし込むためには、
個々人が戦略の解釈を行い、実行に移していきます。

例えば、営業担当者であれば、
　１．自分の営業目標/予算を達成するための機会を発見し
　２．資源（人脈・情報・時間etc）を集中投入すべき顧客を決め
　３．営業計画/アカウントプランに落とし込む
ことが求められます。

本メルマガでは、いわゆる全社レベルの経営戦略をテーマに
しますが、戦略の考え方自体は個人レベルでも同様に活かすことが
できるものです。是非日頃にお仕事にも活用してみてください。

◆◆◆それでは本題：機会を発見するときの視点とは？◆◆◆

ビジネス上の機会を”発見”することが出発点だと言う以上、
発見の「視点」が必要になります。
そのような視点を授けてくれるのが、事業環境分析の手法です。
一般的に、以下の３つが有名です。

　◇３Ｃ（Customer、Competitor、Company）
　◇ＳＷＯＴ（Strength、Weakness、Opportunity、Threat）
　◇５つの力（Five Forces Model)

このように、視点や思考の枠組みを示した「フレームワーク」を
自分の引き出しとして多数持っておくと仕事に役立ちます。
本メルマガでは、５月の下旬からフレームワークを取り上げ、
上記のＳＷＯＴや５つの力についても詳しく解説する予定です。

今回は最もシンプルな「３Ｃ」を取り上げたいと思います。
機会発見のための３Ｃについて学習して行きましょう。

■３Ｃの各要素についての解説

３Ｃは、企業の外部環境と呼ばれるCustomer/Competitorと、
内部環境と呼ばれるCompanyに大別されます。それぞれの項目に
ついて簡単に説明すると、以下のようになります。

１．Customer：顧客/市場
　ビジネスというのは顧客の創造に他なりません。
　まずは、顧客の分析を行います。誰に対してビジネスを
　展開するかによって、戦略は大きく異なりますので、
　「顧客は誰か？」を考え抜き、それらの顧客が何を重視して
　いるのか、求める価値は何かを整理します。
　次に、市場に関する情報を収集します。具体的には、市場の
　規模や成長性、成長ステージ（導入期/成長期/成熟期/衰退期）
　などを数字として見える形にして行きます。
　また、市場の制約条件（規制等）やその変化を見極めることも
　重要なポイントです。

２．Competitor：競合
　市場にはどのようなプレイヤーがいるかを整理するのが
　競合分析です。
　競合の数、市場シェア、競合の強み/弱み、各社のバリュー
　チェーン（開発・生産・販売など）、参入障壁の高さなどを
　見極めます。

３．Company：自社
　最後に、外部分析で把握できた市場環境下において、勝ち目が
　あるのかを把握するのが自社分析です。
　自社の経営資源、バリューチェーン上の強み/弱みなどを識別
　します。

■３Ｃを用いた機会発見

ちょっと抽象的な話が長くなりましたが、上記のような３Ｃを
用いて、戦略を描くときの機会を発見します。それぞれの項目に
ついての情報収集を行った上で、項目間の関係を考えることにより
ヒントを得ることができます。

◇顧客/市場⇔自社
　ビジネス上の機会を発見するとき、顧客/市場と自社の距離感は
　非常に重要なポイントになります。
　例えば、複写機メーカーが新規事業の戦略を描くときに、
　ネットワーク構築などのITサービス市場と高齢者向けの
　介護サービス市場のどちらを選ぶかはすぐに分かりますよね。

　機会発見の条件を整理すると・・・
　１．狙いとする顧客が明確で、かつリーチしやすい
　２．顧客の求める価値を、自社の強みとする能力で提供できる
　３．顧客の求める価値を、自社に提供してほしいと思われている

　３点目が忘れ去られがちなのですが、戦略には必然性が
　求められます。
　例えば、ユニクロは、かつて野菜販売に乗り出し撤退しました。
　アパレルメーカーが磐石な生産体制や販売チャネルを
　持っていても、野菜を売ることでは市場開拓はできませんでした。
　やはり、顧客が野菜を提供して欲しいと認知していないからでは
　ないでしょうか。

◇競合⇔自社
　限られた顧客/市場をめぐって争う場合、競合よりも自社が一歩
　抜きん出ているポイントがなければなりません。
　競合よりも優れている点を見つけ出すことが機会の発見になる
　のです。

　こんな話をすると、「特に自分の会社の優位性がないんですよ」
　という弱気な答えが返ってくるケースも考えられますが、
　顧客が購入し、売上が上がっているということ自体、優位性が
　あることの証です。
　皆さんも、競合と比較したときの自社の優位性について、
　「何でお客様が買っているのか」の観点で考えてみてください。

◇競合⇔顧客/市場
　外部環境の変化を見極めることが機会の発見につながります。
　大幅に市場の勢力図が変わったり、顧客が代替品/サービスを
　指向したり、競合が撤退したりという局面に機会が存在します。

　例えば、毎度おなじみ、ラーメン屋のケースで説明すると、
　競合店が閉店したり、これまで行列ができていたお店から
　めっきり客足が遠のいていたりしているときが、まさに
　チャンス到来なのです。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

今週は戦略を立てるときの機会発見＝環境分析の手法を解説いたし
ました。
ご理解頂けたでしょうか？
理解を深めるためにも、是非読者の皆さまの会社を例にとって、
３Ｃ分析をしてみてくださいね。

次回は「競争戦略とは？差別化とは？」について考えてみたいと
思います。

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　■：（５）提案営業・ソリューション営業
　★：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

あなた個人の「機会」って何でしょうか？
うまく見つけられたら、ポジションＵＰ、年収ＵＰも可能かも？

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第20号＞＞

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