研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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『ビジネス・チュートリアル』No.19
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『競争力とポジショニング』第１集＞＞
〜戦略って何だ？〜

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今週もご購読ありがとうございます。株式会社チェンジ金田です。

ここ最近、気候と年齢と不健康な生活の影響で、肌がカサカサに
なってしまっています。
しかし、世界には不思議な生き物がいるもので、『ドクター・
フィッシュ』という肌をきれいにしてくれるお魚がいるようです。

ドクター・フィッシュは、トルコ原産の10cm程度のコイ科の小魚で
肌の角質をついばんでくれます。ヨーロッパの一部では皮膚病治療
の民間療法としても使われているそうです。
以前、テレビ番組の海外レポートで、ダチョウ倶楽部の足を数百匹
のドクター・フィッシュがついばんでいる映像を見たことがあり
ますが、今度日本にもやってくるそうです。

お台場に「大江戸温泉物語」<http://www.ooedoonsen.jp/>という
温泉施設がありますが、足湯を新設し、このドクター・フィッシュ
を、なんと二千匹も放流するそうです。
なんだか少しゾッとしますが、怖いもの見たさもあって、つい
出かけてみたくなります。

ちなみに、対抗する東京都内の温泉施設である後楽園の
「スパ・ラクーア」<http://www.laqua.jp/spa/index.jsp>では、
今月末に大規模なリニューアルを行い、より女性向けに施設や
サービスを刷新するそうです。
広告ポスターも、以前の家族向けのイメージを一新し、「セレブ感」
を前面に出した内容になっています。

都心型温泉施設も、数が十分に増えたため、今は厳しい競争に
さらされています。競争に勝ち抜くために、どの施設も開業時点の
戦略を練り直し、魚やらセレブやら、様々な魅力を打ち出そうと
必死です。
まぁ、消費者としては競争によってサービス向上が図られるのは、
うれしい限りですが、自分の会社でも競争を勝ち抜くために、
似たような悩みを抱えていると思うと、「どこも大変だなぁ」と
思わず溜息をついてしまいます。

というわけで、今週からは、『競争力とポジショニング』という
テーマで、読者の皆様と共に、会社の中でよく聞くキーワード：
”戦略”について考えてみようと思います。

今週”戦略”について考えたら、あとは楽しいゴールデンウィーク
が待っています。日頃酷使している脳と身体をリフレッシュする
ためにも、是非温泉などに足を運んではいかがですか？

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◆◆◆『競争力とポジショニング』第１集：戦略って何だ？◆◆◆

■ありがちな誤解

特に上級職になればなるほど、”戦略”という言葉に対しては、
一家言あるようで、その解釈は様々です。
そして、その微妙な解釈の違いにより、議論の行き違いが発生する
ケースも、しばしば見られますが、皆さまの会社ではいかがで
しょうか？

『戦略とは目標を決めること？』
（数値目標を決めれば、戦略は完成したも同然？）

『戦略とは他社の動向をきちんと調査すること？』
（競合の調査をすれば、戦略を練り上げられる？）

『戦略とは他社と違うことをすること？』
（いわゆる差別化って、他社とは違う動きを取ることだよね？）

『戦略とは売れる商品/サービスを作ること？』
（売り物がヒットすれば、戦略は十分でしょ？）

いずれも、全くの不正解とまではいきませんが、戦略を語るに
十分なレベルには到達していません。

しかし、どこがどう正解でないのかをきちんと説明できる人は、
皆様の周囲にいらっしゃるでしょうか。

というわけで、ビジ・チュの出番です。

■なぜ、戦略が必要か？

唐突ですが、皆様は戦略という言葉が好きですか？
ちなみに、私は好きではありません。
戦略というのは「戦いの略図」であり、戦争における戦い方に
由来しています。○○軍と△△軍が戦い、どちらかが降伏するまで
戦い続ける戦争と、企業間の競争とは異なるように思うからです。

まぁ私の勝手な持論はさておき、戦略という言葉は企業活動の中で
必ず使用されるものであります。
やはり、『顧客の獲得・維持をめぐる競争』を戦争と見立て、
『勝つためのアクション』を決めるのが戦略なのでしょう。

企業活動において、戦略が必要とされる背景は、次の2点と理解
しておきましょう。

１．市場/顧客をめぐって、企業同士は競争しなければならない
２．限られた自社の資源を活用して、競争しなければならない

それでは、戦略という言葉をどう解釈すればよいでしょうか？
考えてみましょう。

■戦略って何だ？

ビジネスパーソンである以上、戦略という言葉は、嫌でも耳に
してしまいます。
新橋の居酒屋でも、会社の喫煙所でも、以下のような会話が連日
繰り返されています。

『例の事業の失敗は、うちの経営陣の戦略ミスだな！』

『うちの会社は、明確な戦略がないからダメなんだ！』

『もっと戦略的に動かないと、○○社には勝てないよ！』

しかし、話し手と聞き手で、戦略という言葉に対する共通認識が
出来ているケースは稀です。
戦略には色々な定義があり、それぞれの人が自分なりの解釈をして
いるのが現状であり、また、”戦略”という曖昧な言葉を使うこと
で、わかった気になって思考停止してしまうこともあります。

ぜひ、社内で戦略のことが話題に上ったら、「戦略って、一体
どういうものなんでしょうね？」という問題提起をして、議論を
巻き起こしてください。戦略とは何か、について議論するだけでも
皆様の会社の戦略眼は鍛えられることでしょう。

ちなみに、本メルマガでの戦略の解釈は次のようなものです。
シンプルに言ってしまうと、「機会の発見と資源の集中投入」を
戦略と考えたいと思います。

戦略とは、
１．企業の目標達成の機会を発見し、
２．資源を集中投入すべき領域を決定し、
３．実行可能なアクションに落とし込むこと

まず、戦略を考えるときには、チャンスを発見することが出発点
になります。

毎度おなじみのラーメン屋について考えてみましょう。
まずは、「日本でナンバーワンのラーメン屋にしたい」という
目標に向けて、ラーメン市場の中でどのような機会があるのかを
見出すことが必要となります。
具体的な機会の発見という意味では、例えば「健康に優しい
ラーメン」に対する需要があるかどうかを検証し、その需要を
自社が取り込むことのできる機会があるかを考える訳です。

次に、限られた資源で競合に勝たなければなりませんから、どこに
資源を集中投入するかを決めます。
例えば、上記のラーメン屋では、「仕入れ/購買に資源を集中投入
しよう」と決めることが求められるのです。

最後に、戦略を絵に描いた餅で終わらせないためにも、実行可能な
施策群に落とし込まないといけません。
例えば、「昆布は利尻の○○という問屋から一括で仕入れよう」
という具体的なアクションを決めておくことで、やっと
”戦略ができました！”という状態になります。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

今週は「戦略って何だ？」というテーマを取り上げてみました。
次回以降は、戦略を立てるときによく聞く言葉を取り上げてみたい
と思います。

取り上げる予定のキーワードは以下のようなものです。
これら以外にも解説が必要な言葉、皆様がイマイチ腹落ちして
いない言葉があればお知らせください！

■機会の発見〜環境分析のフレームワーク（３C、SWOT、５つの力）
■競争戦略のタイプ〜差別化、コストリーダーシップ、集中化
■差別化〜差別化の３要素
■ポジショニング〜顧客から見た自社と競合の差とは？
■集中と選択〜経営資源投資のバランス

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　■：（５）提案営業・ソリューション営業
　★：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

来週も、企画のエース、会社の参謀役を目指して、企業戦略を
一緒に熱く語りましょう！

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第19号＞＞

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