研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■

『ビジネス・チュートリアル』No.18
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『提案営業・ソリューション営業』第３集＞＞
〜提案型の営業活動が、商品を作る？〜

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□

今週もご購読ありがとうございます。株式会社チェンジ金田です。
最近、読者の方から内容についてフィードバックコメントを
いただくことがグッと増えました。
私は単純な生き物なので、皆様のお声をいただくと、一層やる気が
沸いてきます。頑張ります♪

さて、先週『セキュリティ・ブランケット』という言葉に出合い
ました。
ちなみに、出合った場所は私が愛読している週刊マンガ雑誌です。

このセキュリティ・ブランケットって何でしょうか？
安全毛布？ということは、緊急時の避難道具でしょうか？

心理学の用語だそうです。私も、かつて心理学関係を学んでおり
ましたが、恥ずかしいことに初耳でした。

さて、この言葉は、スヌーピーで有名なマンガ”PEANUTS”
（M.シュルツ作）に出てくる男の子であるライナス君に由来します。
ライナス君は、どこに行くのでもいつも毛布を持っており、これが
ないと安心できません。

そんな常に持っていないと安心できないもののことを、
「セキュリティ・ブランケット」というそうです。

皆様には、そんな「セキュリティ・ブランケット」はありますか？
ちなみに私は、子供の頃、お気に入りのハンカチを噛んでいないと
眠れませんでした・・・。

同様な話で、「ゲン担ぎ」でスポーツ選手がいつも決まった足から
靴紐を結ぶということもあります。
常に同じリズムで同じ動作をすることで、気分を落ち着かせるので
しょう。

提案・ソリューション営業は、売るものが当然毎回変化します。
営業担当としては、日々変化ばかりであり、そんな中で落ち着きを
保つのは大変です。
何か自分なりにリズムを掴むための「ゲン」や「セキュリティ・
ブランケット」を見つけられると良いですね。
私の場合は、やはり今でもハンカチです。（さすがに営業中に
噛んだりはしませんが・・・）

『提案営業・ソリューション営業』の最終回です。
皆様もハンカチを噛みながら、営業と商品開発の関係について
一緒に考えていきましょう。

◆◆◆提案型の営業活動が、商品を作る？◆◆◆

■提案型営業活動の果実

前回・前々回のビジ・チュでは、提案営業とは何を提案するのか、
そして実際に提案型で営業するときには何をするのか、について
考えてきました。

簡単にまとめると、
・「買った後のお客様自身の姿」を
・「ビフォーアフター」で対比させて描くために、
・「仮説思考」で「"不"のつくポイント」を聞き出して、
・「解決までのストーリー」を提案書として描く、
というものでした。

こういった形でしっかりとした提案営業が継続的にできていると、
営業成績のみならず、更に大きな果実が企業にもたらされます。

■提案活動の結果を反省する

読者の皆様の中には、営業職の方もいらっしゃると思います。
忙しい日々の営業活動の中で、終わった商談1件1件について、
多少なりとも振り返りを行う時間を取れているでしょうか。
実践している方がいらっしゃれば、大変すばらしい取組みだと
思います。是非続けてください。

提案営業活動の中で、お客様の現状を聞き出すためには仮説思考が
必要だ、と前回のビジ・チュで書きましたが、仮説が最終的に検証
されるのは、お客様にお買い求め頂けたかどうかの結果が出たとき
です。
更に言えばお客様にお買い求め頂いた後に、お客様が提案した通り
の姿になったかどうかを確かめることができたときです。

日々の営業活動に忙しい中ではなかなか難しい取組みではあります
が、このような振り返りをきちんと行うことで、自社の商品が
お客様の役に立つことができた事例、また逆にお役に立てなかった
事例が積み重なっていきます。
事例から、どのようなケースでお役に立つことができ、どのような
ケースでは逆にできていないかの傾向が見えてくるわけです。

■お客様と共にシナリオを描く

また、お客様の現在と将来の姿について具体的に議論する提案活動が
できていれば、お客様自身から「惜しい。もうちょっとこういう風に
できればもっといいのに」というフィードバックがもらえるように
なってきます。

そうなれば、自社の商品を使ってお客様が変化していくシナリオを
お客様自身と一緒になって描いていくことができるようになります。

商品自体にカスタマイズの自由度がある商材であれば、お客様の
「惜しい」の声に合わせ、お客様と一緒に満足いくカスタマイズの
形を作っていく共同作業（コラボレーション）の形をとることも
出てくるでしょう。

■売れない営業と売れない商品

コンサルティングの仕事をしていると、こんな声をよく耳にします。

とある会社の商品開発部門から
『うちには営業力がなくて困ってるんです。
こんなにいい商品を作っているのに・・。』

同じ会社の営業部門から
『うちには売れる商品が無くて困ってるんです。
いい商品さえあればもっと売ってこれるのに・・。』

・・・。営業と商品開発の永遠のいさかいです。

どちらの主張もより突っ込んで聞いていくと、それなりに一理ある
説明が返ってきますが、本来的にはどちらも正しくありません。

商品開発部門は「商品はいいはず」と主張していますが、売れて
いないということは、お客様に評価してもらえていないということ
です。厳しい言い方をすれば、自己満足の側面が強い主張です。

逆に営業部門は「商品が悪い」と主張していますが、商品が
良くなっていかないのは、営業部門から商品開発部門へのお客様の
声のフィードバックが足りないことも一因です。
商品をどのように良くしていくかのネタを集めるのは、半分は
営業部門の責任です。

賢明な読者の皆様であればもうお分かりのように、お客様が自社の
商品を利用する様子について深い考察と議論を交わしていくのが
提案営業ですから、その結果から集められたお客様の声や反応は、
実は自社の商品を良くするためのヒントの宝庫なのです。

■顧客の声が商品を作る時代

「たのみこむ」というインターネット上のサイトをご存知ですか？

※たのみこむ
<http://www.tanomi.com/>

消費者の発案をリクエストや商品企画という形で募集し、他の登録
ユーザーの賛同票やコメントを集め、意見交換していきます。
議論が重ねられ、商品の企画として成熟してきたら、手を挙げた
企業等が開発に挑戦します。

ちなみに、2006年4月15日現在で242件が商品化しているそうです。

アルビン・トフラーという人をご存知でしょうか。

アメリカの社会学者・未来学者で、未来を読み解く鋭い切り口で
多くのベストセラーを生み出している人です。

25年以上も前の著書"The Third Wave"（邦訳書題名『第三の波』）
という著書で、『プロシューマー』というコンセプトを提唱して
います。

プロシューマーとは、Producer（生産者）Consumer（消費者）を
組合せた造語で、「商品の開発・生産の過程に参加する消費者」
という意味を表しています。
簡単に言うと、自分にぴったりの商品を求める消費者の行動が
高度化し、ついには生産者による開発・生産過程に関与し始める、
という意味を表現しています。

※第三の波（邦訳）
<http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4122009537/249-0087205-2813947>

より具体的なイメージを掴みたい方は、最近の事例等を交えて紹介
していることもあり、田坂広志氏の著書が分かりやすいので
お勧めです。
彼の言葉では、企業が顧客と"提携"を結ぶ、
「究極のアライアンス」と呼んでいます。

※田坂広志氏について
<http://www.hiroshitasaka.jp/>

■営業機能が果たすべき役割

もちろん、全ての産業や業界で、消費者やエンドユーザーが開発・
生産過程に直接的に関与するような形態に一気に移行していく
ということは考えにくいとは思います。

しかし、インターネットの普及等により、モノを買う側が非常に
多くの良質な情報を気軽に手にすることができるようになっている
のは疑いようの無い事実ですし、買い手側に交渉力がシフト
しやすくなっているのは確かです。
私も出張や旅行でホテル予約をする際は、「一休.com」という旅行
サイトを使っていますが、実際に、オークション等も使うことで、
旅行代理店よりもずっと有利な条件でホテルに宿泊できたりします。
「一休.com」http://www.ikyu.com/

このような中では、企業の営業機能はより提案型にシフトし、
顧客の生の声を集めて、商品開発側にフィードバックする機能が
求められるようになるのは、どうやら間違いなさそうです。

営業部門にいらっしゃる皆様。早速今週、開発や生産部門に
いらっしゃる同期の方と久しぶりに飲みに行く約束をしてみては
いかがでしょうか？
たまには、お客様のために腹を割って話しましょう！

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

3回に分けてお送りしてきた『提案営業・ソリューション営業』も
これで最終回です。
皆さんが、きっとスーパー営業パーソンになっているはず（？）
と信じています。

さて、来週からは、第6シリーズ『競争力とポジショニング』です。
企業戦略の中枢にかかわる何だか難しそうな内容ですが、なるべく
わかりやすくお伝えしたいと思います。
一緒に日常にもある競争力やポジショニングを考えていきましょう。

では、来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　■：（５）提案営業・ソリューション営業
　□：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

来週からは、「肩肘張らない、ちょいワルな企画のエース」を
目指して頑張りましょう！

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■

『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第18号＞＞

登録・解除・配信先の変更はこちら >>
　　http://www.change-jp.com/regist_mailmag.html

バックナンバーの参照はこちら >>
　　http://change.todokete.net/bn/

※このメルマガは、友人・同僚・上司・後輩の方々へご自由に
　転送してください（内容は改変せずにお願いします）。
※内容には万全を期しておりますが、ご活用いただく場合は、
　購読者個人の責任でお願いします。万一何らかの損害が発生
　しても、発行者は責任を負うことができません。
※内容の改変・編集や商用での転載の場合は発行者にご相談を
　いただけますようお願い致します。

発行者：株式会社チェンジ（編集担当：金田）
〒107-0062 東京都港区南青山2-11-16 AIG青山ビル2階
URL: http://www.change-jp.com/ 　Mail: info@change-jp.com

■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□■□
All rights reserved. Change Co.,Ltd. 2005