研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents

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『ビジネス・チュートリアル』No.17
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『提案営業・ソリューション営業』第２集＞＞
〜提案型の営業活動って、何をするの？〜

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毎週ご購読ありがとうございます。株式会社チェンジの金田です。
だいぶ桜も散って寂しくなりましたが、お花見は楽しまれました
でしょうか？

新年度ということで、電車や街には、やる気に満ちた多くの
新入社員の人たちが、まだ着慣れないスーツ姿で闊歩しています。
また、少し心配そうな顔をした就職活動中の学生の人たちも、
手帳を片手にオフィス街を往来しています。

自分自身の若かりし頃を思い出して、とても微笑ましい気持ちに
なりますが、逆に自分は一体いつから「スレテ」しまったのだろう
と思い悩んだりもします。

弊社チェンジも、新入社員研修を手がけておりますので、
いつまでも入社当初のやる気を忘れないで頑張って欲しいと、
心からのエールを送っています。「みんな頑張って！」

さて、５，６年ほど前から人事部にはご両親から
「入社式に参加して子供の晴れ舞台を見たい」という問い合わせが
相次いでいるそうです。
実際、先週に私も某社の本社ビル前で写真を撮る親子の姿を
目撃しました。
他にも「子供が風邪を引いたので今日は休ませたい」という連絡が
親からあったりするそうです。

やれやれです。
でも、少子化、過保護、親離れ・子離れというのは日本だけかと
思いきや、最近は自立・超然の国、米国でも起きているそうです。
「ヘリコプター・ペアレンツ」というそうですが、子供の就職活動
に付き添ってあらわれて、面接の間は待合室で
「ホバリング（ヘリコプターが空中で静止すること）」して、
じっと待っているそうです。

子を思う親の気持ちは世界中どこでも同じなのでしょうか？
（フランスは労働法改正で激しい学生デモが起きるくらいなので、
　相当に自立は進んでいそうですが・・・）

従業員の家族も、企業にとっては大切なステークホルダーです。
社員家族の協力なしには、経営はやはり立ち行きません。
とすれば、ご両親のこんな「不安」にもなんとか応える必要が
あります。

「不安」の解消、それもソリューション提案の重要な一つです。
では、今週もスーパー営業パーソンに向けて、レベルアップを
図りましょう！

◆◆◆提案型の営業活動って、何をするの？◆◆◆

■「買った後のお客様自身の姿」を提案するには

前回のビジ・チュでは、提案営業とは何だろう、何を提案するの
だろう、という問いに答えようとしてきました。

答えは「買った後のお客様自身の姿」を提案すること。

今週は、それを提案できるようになるためには、どうすればよいか
についてご一緒に考えていきましょう。

■「解決、ビフォーアフター」

先日まで放送されていた『解決、ビフォーアフター』というテレビ
番組をご覧になったことがあるでしょうか。

土地の広さや立地等の条件の恵まれていない住宅を、建築士や
デザイナーの力を借りて、少ない資金で工夫に工夫を重ねて、
驚くほど住みやすい家に変えてしまう、という番組です。
番組では、タイトルどおり、改装前の家と改装後の家を絶妙に対比
させながら、その変化の劇的ぶりを魅せて人気を博していました。

提案営業において、お客様に「買った後のお客様自身の姿」を
具体的にイメージしてもらうのに最も効果的な方法は、この番組と
同様に、買う前と買った後を対比させることです。

買う前の現状をきちんと定義して、買った後にそこからどの点が
どれだけ変化するかを詳細に示すことができれば、お客様もその
商品購入によりどのような変化が生じるかを具体的にイメージ
できます。

ちなみに、『解決、ビフォーアフター』での最大の盛り上がりは、
改装された我が家に家族が戻り、住居の諸問題が解決された
潤いある生活を始めるシーンです。いやぁ感動的です。
もし、そんなシーンを想像できるのであれば、どんな商品でも、
思わず買ってしまうはずです。

■だから、最初にやることは「聞く」こと

読者の皆さんが「できる営業マン」「スーパーセールスマン」と
聞いて思い浮かべるのは、どのような営業の方でしょうか。

昨今ではいささかイメージは変わりつつあるかもしれませんが、
それでも、下記のようなイメージがあるのではないでしょうか。

　・プレゼンで堂々と自信を持って喋る力がある
　・流暢に淀みなく喋ることができる
　・様々な営業トークを持っている
　・商品の魅力を語り、お客様にすごいねといって買ってもらう

もちろん、これらの要素は営業パーソンには大切です。
しかし、提案営業においては、それらより断然に重要な要素が
あるのです。それが「聞く」力です。

お客様の買う前と買った後の姿を対比させて提案するためには、
大前提として、買う前のお客様の姿を詳細に知る必要があります。

現状を詳しく具体的に知ることで、営業担当者は初めて
「自社製品を使ってもらえたら、こんなところが大きく変わる」
という点が見えてきます。

そのために、最初にすべきことが「聞く」ことになるのです。

◆◆◆”不”の解消こそがソリューション提案◆◆◆

■”不”の存在：現状を知るときの目のつけどころ

現状と、商品を買った後とを対比させ、それを提案につなげる
ためには、”不”のつくものに注目します。

”不”のつくものとは、「不満」「不足」「不安」等です。

現状に、「不満」「不足」「不安」等がある要素を発見することが
できれば、あとは自社商品を用いてどのようにそれらの”不”を
解消していくかを考え、提案していくという作業になります。
これが、ソリューション（解決策）の提案です。

コピー機の故障時の対応の遅さに「不満」があることが判れば、
故障対応サポートの充実をアピールして、困ったときにすぐ来て
復旧してくれる状況をイメージしてもらう提案ができます。

現行のシステムに処理速度の「不足」があることが判れば、新しい
システムにより短時間で処理できている姿を提案できます。

娘に「格好悪い」といわれて「不安」になっていることが判れば、
最近の流行に合った多くの人が格好いいと思うスタイルに身を
包んだ姿をイメージさせて、安心してもらう提案ができます。

■”不”を直接的に聞き出すことは簡単ではない

では、どのようにしてお客様から”不”のつくポイントを
聞き出せばよいのでしょうか。

「今ご使用のコピー、故障時の対応に何か不満はありますか？」
「今お使いのシステムの処理速度は十分ですか？」

と、直接聞くだけでは十分ではありません。

もちろん、直接聞いてタイミングよく”不”を捉えることが
できれば、それは大変ラッキーなことです。
しかし、すぐに答えられるほど問題が具体化・顕在化していれば
既にお客様自身も問題の解決に乗り出しているため、よほど
タイミングがよいか、「御用聞き」営業で足しげく通わなければ
そのようなチャンスにめぐり合うことは困難と言えます。

ましてや、
「ご自身の服装のセンスに不安はありませんか？」
と正面切って聞くわけにもいきません。喧嘩になってしまいます。

”不”は直接的には聞きにくいケースも多くあるのです。

■”不”を聞き出すための仮説思考

そこで必要になるのが、「仮説思考」と呼ばれる思考法です。

仮説思考とは、ざっくばらんに言うならば、
『捉えることのできた現象から思考を深掘りし、
　「であれば実はこういうことになっているのではないか」
　「こうなっていくのではないか」という、まだはっきりと見えて
　いない部分に対して「読み」を持つこと』と言えます。

これを営業現場に応用するということは、つまり、お客様自身にも
まだ具体的に特定できていない課題を抽出する、ということです。

「ここのところやけに残業が多くて・・」
「最近営業要員が次々と辞めていくんだよね・・」
「新しく来た部長と考えが合わなくて・・」

営業先のお客様の、半ば愚痴にも近い一言を捉えて、
「何故そのようなことが起こっているのか？ 決定的な”不”は何か？
自社の商品で解決できる要素は無いか？」と思考を深められるか
どうかが、お客様自身にも特定できていない課題を抽出できるか
どうかの分かれ目です。

ここまで思考が深掘りできたら、後は「読み」が正しそうかどうか
を確かめながら、お客様の困りごとを取組むべき課題として
再定義し、自社の商品を用いて”不”が解消された姿を描く提案に
整理していきます。

◆◆◆魅力的な提案書には、ストーリーがある◆◆◆

皆さんの身の回りで、表紙には「○○株式会社御中」「提案書」と
書いてあるけれど、中身を見ると9割方が商品の紹介資料で
構成されるものや、社名だけ変えた使い回しのパワーポイント、
よく見かけませんか？

良い提案書には、お客様の現状に関する認識＝困りごとやニーズを
どのように捉えているかの整理があり、購入、導入、使用、展開等
の具体的なイメージを膨らませることを通じて、お客様自身の姿が
どのように変化していくのか＝期待効果が、一連のストーリー
として描かれています。決して商品カタログにはなっていません。

従って、典型的な目次は、このようになります。

　 １．現状課題に対する認識
　 ２．弊社商品の適用による課題解決のイメージ
　 ３．期待される効果
　（４．見積り≒投資）

このような提案書を作成しプレゼンテーションすることで、
お客様と一緒になって、まだ見ぬ「将来のお客様自身の姿」の
イメージを具体化していきましょう。そのストーリーにお客様が
共感してくれれば、受注に向けて大きく一歩前進です。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

次回は、「提案型の営業活動が、商品を作る？」と題して、
営業活動と商品開発との関係を考えます。
マーケティングの教科書的には共同作業が説かれますが、現実は
大半の会社で常に犬猿の仲です。
なんとか仲良くする方法はないのでしょうか？
一緒に考えましょう。

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　★：（５）提案営業・ソリューション営業
　□：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

あなたももうすぐ、スーパー営業パーソン♪

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
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私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第17号＞＞

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