研修とコンサルティングの株式会社チェンジ Presents
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『ビジネス・チュートリアル』No.16
いまさら聞けないビジネス常識を、読者の皆様だけに、こそっと
教えます。
※チュートリアル（tutorial）：家庭教師・個別指導の意

＜＜『提案営業・ソリューション営業』第１集＞＞
〜提案営業って何？提案書をもっていく営業？〜

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今日から新年度です。改めてよろしくお願いいたします。
ついにチェンジのメルマガも、独自配信とまぐまぐ、melmaの3つを
あわせて、購読者数が1,000人を突破いたしました。
今年度も、『ためになる』『濃厚』『営業トークのネタになる』
そんな読者の皆様の期待に応えられるよう頑張っていきます。

さて、新年度ということで、私も一念発起し、「習い事」を
はじめることにしました。
チェンジは研修事業を展開しているので、私も研修講師を担当して
います。
人形は顔が命、講師は声が命。そこで、ヴォイス・トレーニングに
参加することにしました。

ブレイヴォーパラ<http://www.breavo-para.com/>という、
スクールが事務所の近くにオープンするので、その体験会に行って
きました。スクールの主宰者は、「ほっとけないよ！」でおなじみ
の歌手の楠瀬誠志朗さんです。
（読者の皆様の世代なら、思い出せるかと思います）

「お歌の練習」ではなく、声の出し方の練習を、リラクゼーション
とあわせて行うのですが、
　「声は声帯で出すのではなく、身体全体に響かせる」
　「声を通すためには、大きな声を出すのではなく、相手にめがけて
　　声を飛ばす」
と聞いて、なるほどと目から鱗でした。

実際に営業等のシーンで、私も聞きかじったことを実践してみたの
ですが、いつもより落ち着いて話すことが出来ましたし、お客様の
ウケも良かったです。

読者の皆さんも、新年度の区切りに何か新しいことをはじめて
みましょう！

さて、営業パーソンには、声も大切ですが、それ以前に中身が
大切です。というわけで、今週からは、提案営業・ソリューション
営業について考えていきます。

景気低迷でモノが売れなくなった途端に「これからは提案型営業だ」
と叫ばれて以来、早10数年。
いまだに、それが何ものなのかは闇の中です。手探りで、闇の中に
一緒に進んでいきましょう。

◆◆◆提案営業・ソリューション営業って何だ？◆◆◆

■ありがちな誤解

『提案営業って、提案書を持っていく営業？』
（パンフレットを持っていくのと何が違うの？）

『ソリューション営業って、パッケージ売り？』
（ソリューションって、商品とは違うの？）

『"買って下さい！"（押し売り）と言わずに、
"いかがですか？"（提案？）と言えばいいの？』

『"買って下さい！"（押し売り）と言わずに、お客様が
"買いたい"と言うまで足しげく通えばいいの？（御用聞き？）』

いずれも、全くの不正解ではないにしても、決して正解とは
言えません。読者の皆さんも、不正解だということはわかると
思います。
『御用聞き営業からの脱却！』とか、どれも営業パーソン向けの
雑誌の見出しに踊るキーワードで、見飽きた感すらあります。

しかし、なぜ正解でないのでしょうか？これは、なかなか難しい
問いです。
というわけで、『ビジ・チュ』で一緒に考えましょう。

◆◆◆なぜ、提案が必要か？◆◆◆

読者の皆様は、洋服をご自身で選ばれるでしょうか。
既婚の男性の方なら、奥様にお任せきりという方もいるかも
しれませんね。

洋服を買うとき、店員さんが近づいてきて
「何かお探しですかぁ？」
「こちらはいかがですかぁ？」
「こちらも売れてるんですよぉ？」
「よくお似合いですよぉ？」
と話しかけてくるのを、どう思われますか？

私は苦手です。洋服くらい自分で選ぶので、必要なときには
こちらから話しかけるから、放っておいて欲しいと
思ってしまいます。

一方、こういうケースではいかがでしょう。

小学校も高学年になろうかという愛娘に、「パパ格好わるーい」と
身も凍る一撃を食らわされた中高年の男性が、一念発起して
ファッションコンサルタントにコーディネートの依頼します。

コンサルタントのところに出かけていって、
『わかりました、格好よくして差し上げます。お代は○○円です』

といきなり言われても、本当に格好よくなるのか、娘に気に
入られるようになるのか、心配です。
気持ちよくお金を払う気にはなかなかなれません。

しかし、「ここは思い切って”チョイ悪おやじ”路線を目指し
ましょう。『LEON』に出てくるジローラモさんのような
イメージです。』

と言われたら（好みに合致していればですが）このコンサルタント
に託してみようという気になるのではないでしょうか。

洋服を直接選ぶ場合は、店員さんの"提案"も押し付けがましく
感じられますが、洋服をコーディネートしてくれる人にお願い
するときは、どんな風にするのか"提案"してくれないと、
不安になります。この違いはどこにあるのでしょう。

■違いは、顧客の商品に対する理解度

この2つのケースに表れる違いは、お金を払うお客様がどの程度
その商品の特性や期待効果、利用価値等を理解しているかに
依存しています。

洋服を直接選ぶケースでは、取り立てて説明をされなくても、
その服が自分に似合うかどうか、さわり心地はどうか、生地は
どのようなものか、洗濯はどうすればよいか等、気になることの
ほとんどを自分で理解できます。

一方のファッションコンサルタントの例では、アドバイスを受けて
みるまで、本当に格好よくなるのかどうか、娘に気に入られるのか
どうかが判りません。
またこの男性は、娘にダメ出しをされて、自分のセンスに対し、
ひどく自信を喪失していて、期待効果の判断にも自信が持てなく
なっています。

これから購入しようとしている商品やサービスに対して、購入者
自身が十分に理解できていない、あるいは理解しようとしても
難しい状態にあるほど、"提案"活動が必要になってきます。

供給者側の視点で言えば、商品が複雑だったり、利用方法が
斬新だったり、目に見えないものだったり、使いこなすことが
難しいものだったりすればするほど、より一層"提案"活動が重要な
意味を持つようになる、ということです。

■提案するのは「買った後のお客様自身の姿」

最近では当たり前になりつつある、「カメラつきケータイ」。
登場した当初「面白そうだから買ってみたけど、カメラ機能を使う
機会がないなぁ」と感じられた方も多いのではないでしょうか。

しかし、最近では、日常のちょっとした写真を撮ったり、写真を
家族や知人にメールで送ったりと、いろいろと使われています。
あるいは、友人の結婚式に参列した際に、カメラを忘れてしまった
ものの、携帯電話で写真を撮って二次会でそれを友人に見せたり、
などという使い方も普通です。

携帯電話会社はカメラつきケータイ発売当初、こんな利用シーンを
テレビCM等でしきりに流していました。
ユーザーに使い方を"提案"していたわけですね。

最近でも、トランシーバー機能や小額決済機能を備えた機種が発売
され、それらの利用シーンを"提案"する広告が展開されていますね。

携帯電話だけではありません。例えば、デジタルカメラが急速に
普及し始めた頃、家庭用プリンターを作っているメーカーが、
下駄箱の靴を箱に入れて、箱に中身の靴の写真を貼って保管する
利用法をCMで"提案"していましたが、私は今でもその利用法を
重宝しています。

これらは、一般消費者に対して完成品を販売する商品のため広告
という形での"提案"になっていますが、提案営業も本質は同じです。

お客様が自社の商品・サービスを購入した後に、お客様自身が
どのような状態になっているかを見せ、イメージしてもらうのです。
これが、提案営業で提案する中身です。

提案するのは、「買った後のお客様自身の姿」なのです。

◆◆◆ソリューション営業：困りごとの解消された姿を提案◆◆◆

「提案営業」とセットでビジ・チュのタイトルとなっている
もう一方の「ソリューション営業」。
こちらは何をする営業なのでしょうか。

「ソリューション」とは、和訳すると「解決策」です。
解決策を売るためには、前提として「解決すべき困りごと」が
あって、はじめて成立します。

つまり、「ソリューション営業」は何をする営業かと言えば、
困りごとを持った状態のお客様に対して、それが解消された状態を
提案する、というわけです。

例えば最近見た面白い事例を紹介します。

『花粉の日こそETC』

すごいコピーです。車に搭載するETC*端末を販売している会社の
提案メッセージですが、見事な提案だと感心しました。

従来のETC端末の宣伝文句といえば、料金所で車を停車させなくて
よいスムーズさや、端末自体の小ささや機能等を訴えるものが
主流でした。

そんな中で、花粉症に悩む人たちに向けて『ETCを装備すれば、
料金所で車の窓を開ける必要がなく、花粉が入り込む機会を
減らせる』という提案をしてきたのです。
困りごとが解消された姿が実にうまく描かれています。

花粉症で目の痒い日々を暮らしている私としてみれば、
「そう、それ。わかるわかる。」という気持ちでいっぱいです。
お客様の困りごとを解決し、喜んでいただいて、そして笑顔で
お金をお支払いいただく。

そんなソリューション営業を目指したいです。そして、いつも
そんな仕事が出来ていれば、とても楽しく働けますね。

*ETC：Electronic Toll Collectionの略で、高速道路の利用時に
料金所（入口、出口）、検札所の通過をスムーズに行うために
自動で料金を精算するシステムです。
道路側アンテナとETC車載器との間で無線通信を行い、利用料金は
お客様が登録した銀行口座から後日引き落とされます。

◆◆◆さぁ〜て来週の『ビジ・チュ』は？◆◆◆

そもそも提案って何だ？ソリューションって何だ？について
ご理解いただけたかと思います。
「理解したら、すぐアクション」「ワカルからカワル」という
ことで、来週は、『提案型の営業活動って何をするの？』と題し、
具体的な振る舞いについて一緒に考えていきましょう。

来週もお楽しみに♪

◆◆◆進捗状況◆◆◆

■：完了　★：実行中　□：未了（お楽しみに）

＜目次（予定）＞
　■：（１）ビジネスモデル
　■：（２）会計のキホン
　■：（３）コーポレートガバナンス
　■：（４）プロジェクトマネジメント
　★：（５）提案営業・ソリューション営業
　□：（６）競争力とポジショニング
　□：（７）フレームワーク　
　□：（８）ユビキタス
　（個別用語解説編）
　□：（９）マネジメント系用語
　□：（10）マーケティング系用語
　□：（11）組織・人事系用語
　□：（12）テクノロジー・IT系用語

来週も『ビジ・チュ』を読んで、スーパー営業パーソンに
なってみよう♪

目次以外にも取り上げて欲しいテーマ・キーワードがあれば、
ご要望をお寄せ下さい。
今回のテーマに関連しそうな皆様の経験談をお寄せください。
また、ご意見・ご質問等も、下記までご遠慮なくお願いします。
info@change-jp.com

私たちチェンジは、社名の通り企業のお客様を対象に「変革」のお
手伝いをしています。具体的には、コンサルティングと企業研修の
2つの事業を通じて、自らを変える必要を感じているお客様に対し、
目指す姿を明確化する企画段階からその企画の実行まで、幅広いご
支援をご提供しています。
詳しくはお手数ですが、弊社WebSiteをご訪問下さい。
URL: http://www.change-jp.com/ 　 Mail: info@change-jp.com

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『ビジネス・チュートリアル』
＜＜『ビジチュ』第16号＞＞

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